چالش تغییر در فضای بازار ۱ | ریچارد دنی

ریچارد دنی، الهام‌بخش‌ترین سخنران در حوزه کسب‌وکار در بریتانیا است. او استاد بی‌همتای مدیریت و رهبری، ارتباطات، خدمات مشتری و توسعه تجارت در سراسر اروپاست. او مؤسس و مدیر آکادمی حرفه‌ای Leadership و فروش انگلستان، مدیر Eze-Talk Ltd انگلستان و رئیس یک کمپانی بزرگ دریانوردی در ایتالیاست. وی تاکنون ۶ کتاب تألیف نموده که اکثر آنها در ۴۶ کشور جهان و به ۲۶ زبان منتشرشده‌اند که از آن جمله می‌توان از «مدیریت انگیزشی»، «برقراری ارتباط برای پیروزی»، «در کسب‌وکار جدیدت برنده باش!» نام برد. ریچاد به‌عنوان مشاور مدیریت و رهبری، همچنین سخنران انگیزشی، از سوی فدراسیون جهانی فوتبال (FIFA) تاکنون به ده‌ها کشور جهان سفر نموده و به تیم‌های ملی و مدیران فدراسیون‌های فوتبال کشورهای مختلف آموزش داده است.

نشریه TIME درباره ریچارد می‌نویسد: «ریچارد اسطوره آموزش مدیریت و فروشندگی حرفه‌ای جهان است.» ریچارد دارای سابقه همکاری با شرکت‌های بزگی همچون TNT, Natwest, TNG, HALIFAX, Microsoft و… است.

دومین بار است که به ایران می‌آیم. اولین بار در دو هفته قبل به ایران آمدم. روزنامه‌ها و رسانه‌های دنیا تصویر درستی از ایران نشان نمی‌دهند. من اولین بار با شک به ایران آمدم ولی بعد از ورودم به ایران، مردم ایران را بسیار خوب و عالی دیدم که به دنبال صلح و آرامش هستند؛ مانند مردم کشور من بریتانیا.

در این کنفرانس می‌خواهیم درباره کسب‌وکار و چالش‌های موجود در بازار صحبت کنیم. بازار در حال تغییر است. رقابت بیش‌ازپیش است. دیگر آمریکا تنها قدرت بازار نیست. هند، چین و بسیاری از کشورهای دیگر نیز در بازار به قدرت رسیده‌اند. مشکلات اقتصادی زیادی در اروپا وجود دارد. همان‌طور که فرصت‌های زیاد نیز وجود دارد. باید بدانیم که دیروز تمام‌شده و حتی یک ثانیه‌ی آن نیز قابل بازگشت نیست. باید به حال و فردا فکر کنیم و برای آینده برنامه‌ریزی کنیم. هدف این کنفرانس، فروش بیشتر، مشتری بیشتر، شهرت و پول بیشتر در یک کسب‌وکار است و این اصلاً بد نیست. این موفقیت زمانی به دست می‌آید که بتوانیم بر چالش‌های موجود در بازار غلبه کنیم. فرهنگ کسب‌وکار ما باید تغییر کند.

فروش باید مبتنی بر سیاست‌های فروش و هدایت‌شده توسط مشتریان باشد یعنی مشتریان چه محصول و خدماتی می‌خواهند؟ چه انتظاراتی دارند؟ امروزه بسیاری از کسب‌وکارها بر اساس محصول پیش می‌رود؛ یعنی مشتریان چه محصولات و تولیداتی را می‌خواهند. مشتری است که فرهنگ فروش را می‌سازد. از مشتری بپرسیم شما چه می‌خواهید تا ما رویایتان را تحقق ببخشیم. هدف ما، فروش بیشتر است پس باید به‌روز باشیم. ما باید به مشتریان ثابت کنیم که آن‌ها برایمان مهم هستند و به آن‌ها توجه می‌کنیم و کسب‌وکار خود را بر اساس خواسته آن‌ها تغییر می‌دهیم تا بتوانیم فروش بیشتری داشته باشیم.

به نظر من فروش بسیار مهم است و در این سال‌ها اهمیت بیشتری پیداکرده است. فروش بیشتر حاصل سال‌ها تلاش و تجربه است. حاصل درس گرفتن از ناکامی‌ها و شناخت ظرفیت‌های ماست. کسی که فروش بهتری دارد، پول بیشتری به دست می‌آورد و این موضوع بیانگر اهمیت فروش است. پس ما باید فرهنگ فروش مناسب را بشناسیم. فرصت‌های بسیار زیادی رو به روی ما قرار می‌گیرد که باید آن‌ها را تشخیص داده و از آن استفاده کنیم.

در سالیان گذشته در آفریقای جنوبی، عده‌ای به کار در معدن الماس مشغول بودند. کشاورزی، مزرعه خود را فروخت و به جستجوی الماس مشغول شد. او سالیان زیادی به دنبال الماس گشت اما چیزی پیدا نکرد. او هرروز مأیوس‌تر و ناراحت‌تر از روز قبل بود تا یک روز در اوج ناامیدی، دست به خودکشی زد. در همان لحظه، کسی که مزرعه او را خریده بود، هنگام شخم زدن همان مزرعه به‌طور اتفاقی الماس پیدا کرد. آن مرد مزرعه‌ای را فروخت که خودش الماس داشت! او به دنبال چیزی بود که مالکش بود! او از این فرصت به‌درستی استفاده نکرد و آن را از دست داد.