خصوصیات یک کمپین بازاریابی موفق

خصوصیات یک کمپین بازاریابی موفق چیست ؟ قبل از آن‌که به تشریح هفت کلید اصلی برای مدیریت بازاریابی بپردازیم باید بدانیم بازاریابی چیست؟ بازاریابی حرفه‌ای است که در آن برای معرفی کالا یا خدماتی که نیازهای مشتری را برآورده می‌کند، تلاش می‌کنیم. در این حرفه، بازاریاب سعی می‌کند نیازهای مشتری را پیدا کند و آن را به او گوشزد کرده و نزدیک‌ترین محصول یا خدمات به نیاز او را پیشنهاد دهد. از آنجاکه موفقیت در این حرفه نیازمند اطلاعات کافی درزمینه مشتری و روش بازاریابی محصول برای او دارد، در مقاله زیر ” به هفت کلید اصلی برای مدیریت بازاریابی” می‌پردازیم.

۱. برنامه‌ریزی

اولین کلید از هفت کلید اصلی برای مدیریت بازاریابی، برنامه‌ریزی است. اگر برنامه بازاریابی نداشته باشید به معنی این است که وقت خود را تلف می‌کنید. زیرا زمانی که شاد و سرخوش هستید، به‌درستی کار انجام می‌دهید و زمانی که غمگین هستید برنامه‌ای ندارید و بی‌کار می‌نشینید و زانوی غم بغل می‌گیرید!!! هنگامی‌که تصمیم به برنامه‌ریزی به‌عنوان یک بازاریاب دارید، باید محصولی که برای بازاریابی در نظر گرفته‌اید، کاملاً بشناسید و با جزئی‌ترین خصوصیات محصول آشنا باشید. یک دفتر و خودکار بردارید و شروع به برنامه‌ریزی کنید. ابتدا برای خودتان زمانی در نظر بگیرید و هدف‌گذاری کنید. مثلاً اگر جهت خدمات تبلیغاتی ،بازاریابی می‌کنید و برای تابلوهای تبلیغاتی یا بیلبورد فعالیت بازاریابی دارید، برای خود این‌چنین بنویسید: هدفم این است که در طول یک ماه به پانزده مشتری مراجعه کنم و از این پانزده مشتری پنج سفارش بگیرم. هدفتان را نه خیلی بزرگ بگیرید که نیمه‌های راه خسته و ناامید شوید و نه آن‌قدر کوچک بگیرید که ارزش کارتان را پایین بیاورید. تحقیق کنید که در چه مکان‌هایی می‌توانید خدماتتان را ارائه دهید.

۲. شخصیت تیم بازاریابی  

دومین کلید از هفت کلید اصلی برای مدیریت بازاریابی که بسیار مهم است و شاه‌کلید محسوب می‌شود، شخصیت و نوع برخورد سازمان و افراد شما با مشتری است. مشتری محصول یا خدمات را از شرکت نمی‌خرد بلکه از شما می‌خرد. او با هر مشکلی که پیش بیاید به شما مراجعه می‌کند و شما را مقصر می‌داند. اگر با مشتری تعامل داشته باشید، موفق‌ترین بازاریاب خواهید بود. همواره باید اثری پایدار بر مشتری داشته باشید. در این صورت مشتری شما بانکی از مشتریان احتمالی است که می‌تواند شما را به موفق‌ترین بازاریاب درزمینهٔ کاریتان تبدیل کند و رقبا را کنار بزند.

هنگامی‌که شما به‌عنوان یک بازاریاب با مشتری، درست ارتباط برقرار می‌کنید و نیازهایش را درزمینه محصولات و خدمات خودتان برآورده می‌کنید، نباید مشتری را رها کنید. به یاد داشته باشید که پیدا کردن مشتری جدید سخت‌تر از حفظ ارتباط با مشتری قدیمی است. باید گاهی به مناسبت‌های مختلف با مشتری در ارتباط بود در این صورت وقتی خودش یا آشنایانش سفارشی در رابطه با کارِ شما داشته باشند، مطمئناً با اولین شخصی که تماس می‌گیرد شما هستید.

۳. محصول یا خدمات موردنظر

سومین کلید مدیریت بازاریابی، محصول شماست. آیا محصول شما برای مشتریان ضروری است؟ چطور باید مشتری را متقاعد به خرید کنید؟ قبل از اینکه به این فکر کنید کمپین بازاریابی قدرتمندی برای سازمان خود طراحی و پیاده سازی کنید این نکته را در نظر داشته باشید که عملکرد محصول شما می تواند برای رهایی از رنج و یا رسیدن به لذت باشد؟ اگر هنوز خودتان به این موضوع ایمان نیاورده‌اید نمی توانید به خوبی محصول خود را به مخاطبان معرفی کنید.

۴. قیمت‌گذاری روی محصول یا خدمات

کلید چهارم از هفت کلید اصلی مدیریت بازاریابی، بسیار مهم است زیرا می‌تواند شما را به نوک قله موفقیت سوق دهد یا به پایین‌ترین نقطه پرت کند!!در واقع قیمت‌گذاری چندان هم ساده نیست تعیین قیمت‌های مناسب یکی از دشوارترین تصمیم‌هایی هست که هر مدیر با آن روبه‌رو است برخی از شرکت‌ها به حدی در این مورد بد تصمیم می‌گیرند که بازیان مواجه می‌شوند. قیمت‌گذاری چیزی پیش از تعیین قیمت‌ها است این کار شامل یک استراتژی برای افزایش حجم فروش باهدف رسیدن به سود و درعین‌حال ایجاد ارسال یک پیام ارتباطی برای نشان دادن ارزشی است که محصول شما برای مشتری ایجاد خواهد کرد. به‌طورکلی اغلب سازمان‌ها از به‌کارگیری این شیوه قیمت‌گذاری ناتوان‌اند. در عمل اتفاق دیگر می‌افتد و بسیاری از سازمان‌ها فقط وقتی متوجه این موضوع می‌شوند که بسیار دیر شده است.

سازمان‌ها با چهار استراتژی قیمت‌گذاری مواجه هستند.

1- قیمت‌گذاری برای پوشش دادن هزینه‌ها:

در این حالت، قیمت با در نظر گرفتن هزینه‌های واحد به‌علاوه میزان مطلوب حاشیه سود تعیین می‌شود. این کار به نظر منطقی می‌رسد زیرا اگر همیشه قیمت را با افزودن سود به هزینه تعیین کنید سودآوری شما تضمین خواهد شد. فکر می‌کنید این استراتژی دقیقی است؟ لزوماً نه. در این نوع قیمت‌گذاری دو مشکل دارد نخست اینکه مشتریان چندان توجهی به هزینه‌های شما ندارند آنها صرفاً به ارزشی که دریافت می‌کنند توجه خواهند داشت با غفلت ورزیدن درباره ارزشی که برای مشتریان خود ارائه می‌کنید ممکن است این نوع قیمت‌گذاری، قیمت‌ها را از حد مطلوب پایین‌تر نگه دارد و بدین ترتیب موجب کاهش سود شما شود. در سوی دیگر ماجرا، این قیمت‌گذاری ممکن است قیمت‌ها را بالاتر از حد بهینه نگه دارد و از این طریق نیز موجب کاهش فروش شود. مشکل دیگر قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه این است که موجب تخصیص و دخالت دادن هزینه‌های سربار یاس کارخانه در قیمت‌های تعیین‌شده می‌شود این امر منطقی به نظر می‌رسد، البته تا وقتی‌که این هزینه‌ها تا زمان تغییر هزینه‌ها بالا باشد و مانع کاهش قیمت شما برای افزایش فروش شود. در این حالت نیز، فروش یا سود و یا هر دو را از دست خواهید داد.

2- قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار:

اگر تصور می‌کنید که سیستم‌های هزینه‌یابی شرکت شما هزینه‌ها را بیش‌ازحد واقعی نشان می‌دهد می‌توانید از قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار استفاده کنید. در این حالت سازمان‌ها به بازار اجازه می‌دهند که آنها قیمت‌ها را تعیین کنند ما درباره این نوع استراتژی قیمت‌گذاری بارها شنیده‌ایم و به نظر شکل مطلوبی می‌رسد زیرا می‌دانیم که بازار به‌تنهایی قیمت‌گذاری می‌کند. اما این قیمت‌گذاری با اشکال‌هایی روبروست یکی از این مشکلات آن است که ما محصول خود را به بازار نمی‌فروشیم بلکه به مشتریان می‌فروشیم مشتریان نیز اغلب منحصربه‌فرد هستند و گاه برخلاف آنچه بازار پیش‌بینی می‌کند رفتار می‌کنند و به این صورت ما را شگفت‌زده می‌کند آنها خواهان قیمت‌های کمتر هستند و ما خواسته‌شان را برآورده می‌کنیم در قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار برای به انجام رساندن معامله و بستن آن فقط از یک رویکرد استفاده می شود و آن رویکرد چیزی نیست جز کاهش قیمت.

3- قیمت گذاری برای فروش:

کم‌کم داریم به‌جاهای خوبی می‌رسیم قیمت‌گذاری برای انجام معامله و فروش همه آن چیزی است که کسب‌وکار و قیمت‌گذاری به آن مربوط می‌شود بااین‌همه اگر نتوانیم با قیمت‌گذاری به فروش دست‌یابیم پس قیمت‌گذاری به چه دردی می‌خورد؟ این فرایند باید به ما سود برساند درست است؟ خوب درواقع نه. وقتی برای انجام معامله و فروش تعیین قیمت می‌کنید این کار شما مشتریان را تحریک می‌کند تا برای دریافت تخفیف‌های بیشتر با شما مذاکره کنند. این مشتریان نیروهای فروش را در منگنه‌ی کاهش قیمت قرار می‌دهند. این فرایند زمینه را برای کاهش قیمت توسط فروشنده‌ها فراهم می‌کند.

4- قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار:

در این استراتژی برای کسب سهم بازار در برابر رقبا قیمت‌ها به‌عمد پایین‌تر تعیین می‌شوند این هم ایده خوبی به نظر می‌رسد همه ما می‌دانیم که افزایش سهم بازار به معنای افزایش سود است اما واقعیت به این اندازه روشن و واضح نیست اگر قبلاً دارای سهم بازار بالایی بودید با این استراتژی به سودآوری بیشتری خواهید رسید اما درعین‌حال ممکن است اکنون رهبر بازار نباشیم در چنین شرایطی استفاده از قیمت‌های پایین برای کسب سهم بازار خطرناک است نمی‌توانید انتظار داشته باشید که به یک‌باره از رقبای خود جلو بزنید حتی اگر موفق به انجام این کار شوید مزایای آن موقتی است.

۵.تبلیغات محصول یا خدمات

کلید پنجم مدیریت بازاریابی، تبلیغات است.

۶.مکان بازاریابی و فروش

کلید ششم مدیریت بازاریابی، مکان بازاریابی و مکان فروش است. آیا در محلی که بازاریابی می‌کنید، محصول یا خدماتتان را ارائه می‌دهید؟ این موضوع وابسته به نوع محصول و خدمات شما و وقت خالیِ مشتری است. ممکن است مشتری برای مراجعه به دفتر شما وقت نداشته باشد و شما برای چند بار ملاقات مجبور به مراجعه به محل کار مشتری باشید. ممکن است مشتری وقت داشته باشد و شما او را به دفتر خود دعوت کنید و بقیه مراحل بازاریابی را در دفتر خود انجام دهید.

۷.بسته‌بندی محصول

شکل بسته‌بندی و اندازه بسته‌بندی محصول کلید هفتم مدیریت بازاریابی است. احتمالاً این را شنیده‌اید که می‌گویند: اولین بار که برای ملاقات کسی می‌روید بهترین لباس‌هایتان را بپوشید چون از ظاهر شما در موردتان قضاوت می‌کنند. بسته‌بندی محصول به همین دلیل بسیار مهم است چراکه مشتری در نگاه اول، نوع بسته‌بندی محصول را می‌بیند و چنانچه نظرش را جلب کند ترغیب به خرید آن می‌شود و در این صورت پنجاه‌درصد راه را برای خرید طی کرده است. حال بقیه راه با شماست که از هنر بازاریابی خود استفاده کنید و خرید را صد درصد کنید.

توانایی در پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی آن، یکی از مهارت‌های مهم در بحث فروش است. این کار به مدیریت ما در امر تولید یا خرید، میزان نقدینگی شرکت، استخدام و امور کارمندان و همچنین جریانات مالی کمک می‌کند تا در چالش‌های گوناگون گرفتار نشویم و بتوانیم امور جاری شرکت را در مدتی که پیش‌بینی فروش انجام داده‌ایم کنترل کنیم. پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی آن می‌تواند ماهانه، سه‌ماهه، شش‌ماهه و سالانه باشد. بهترین نوع، پیش‌بینی سالانه است که به تبحر زیادی نیاز دارد و به مدت یک سال شرکت یا سازمان را از تنش‌ها خلاص می‌نماید. هر چه پیش‌بینی فروش ماهرانه‌تر باشد، کسب‌وکارمان موفق‌تر می‌شود و شرکت یا سازمان ما عملکردی قوی نسبت به دیگر رقبا خواهد داشت چراکه هیچ فروشی بدون برنامه‌ریزی قبلی نمی‌تواند موفق باشد.

برای پیش‌بینی فروش از کجا شروع کنیم؟

پیش‌بینی فروش امری است که در آن باید از افراد خبره و کار بلد کمک گرفت و این کارمهم را به آن‌ها سپرد اما اگر مایلید خودتان پیش‌بینی فروش انجام دهید، ابتدا تفکرات خود را در مورد بازار فروش امسال بنویسید. سپس موانعی در سال گذشته باعث رکود شرکت و مواردی که باعث پیشرفت شرکت شدند در کنار آن‌ها بنویسید. (مثلاً شرکتی که تولید نرم‌افزار آموزشی مربوط به دبیرستان انجام می‌دهد، می‌تواند فروش مدرسه‌ای، فروش شهرستان‌های ثروتمند، فروش شهرستان‌های محروم، فروش آموزش پرورش، جابجایی شرکت، تولید نرم‌افزار جدید یا از رده خارج کردن نرم‌افزار قدیمی، درصدی از رکود یا صعود شرکت را در نظر بگیرد.) شما نیز به همین منوال موارد صعود و سقوط شرکت را لیست کنید. حال همه را به ترتیب اولویت بنویسید.

پس از انجام این کار، جدولی ترتیب دهید و درآمد ماهانه هرماه را به تفکیک از این عوامل در کنار آن‌ها بنویسید. حالا به هرکدام از این اعداد درصدی جهت افزایش فروش نسبت به سال قبل، اضافه کنید و به خاطر داشته باشید منطقی این کار را انجام دهید نه از روی رؤیا و خیالات و یا از روی بدبینی؛ در این صورت اعداد و ارقام شما مناسب پیش‌بینی فروش نیستند و یک سری اعداد و ارقام بیخود هستند که به دردتان نخواهند خورد.

سؤالات مطرح در پیش‌بینی فروش

۱ – با توجه به افزایش جمعیت و افزایش رقبا، چگونه سال جدید تعداد مشتریان را افزایش دهیم؟ جهت افزایش مشتریان به دنبال بازارهای بکری باشیم که رقبا به آن دست پیدا نکرده‌اند، روش‌های تبلیغات را افزایش دهیم،از مشتریان قدیمی مشتریان جدید به‌دست آوریم، امکانات جدید برای مشتریان تعریف کنیم و روش‌های دیگر.

۲ – متوسط فروشی که برای هر مشتری می‌توانید در نظر بگیرید، چقدر است؟ اگر برای تولید نرم‌افزار آموزشی مربوط به دوره دبیرستان پیش‌بینی فروش داشته باشیم، مدیر یک دبیرستان درصد بیشتری از متوسط فروش را به خود اختصاص می‌دهد تا یک دانش‌آموز پشت کنکور. همین‌طور دانش‌آموزی که خواهر و برادر کوچک‌تر از خودش دارد و آن‌ها برای سال آینده نیاز به این نرم‌افزار خواهند داشت، درصد بیشتری از دانش‌آموز تک‌فرزند را در پیش‌بینی فروش به خود اختصاص می‌دهد.

۳ – سال جدید، کدام‌یک از این مشتریان بیشتر یا کمتر از سال قبل خرید خواهند داشت؟ پیش‌بینی فروش در مثال بالا به این نحو می‌باشد. اگر تعداد دانش‌آموزان دبیرستان بیشتر شده باشد، مدیر درخواست تعداد بیشتری نرم‌افزار خواهد داشت و اگر کمتر شده باشد، درخواست خرید کمتری خواهد داشت. در این زمینه با توجه به رابطه‌ای که در سال گذشته با مدیریت داشتیم می‌توانیم از ایشان تعداد دانش آموزان امسال نسبت به سال گذشته را سؤال کنیم تا پیش‌بینی فروشمان دقیق‌تر شود.

۴ – فصل‌ها یا ماه‌هایی که در آن فروشمان به حداقل می‌رسد یا مشتری از دست می‌دهیم، کدام است؟ پیش‌بینی فروش در مثال بالا، در فصل تابستان فروش به حداقل می‌رسد و دانش‌آموزانی که کنکور داده‌اند، از دسته مشتریان حذف می‌شوند.

۵ – در چه فصولی یا چه ماه‌هایی فروش افزایش میابد و یا مشتریان افزایش پیدا می‌کنند؟ پیش‌بینی فروش در تولید نرم‌افزار به این صورت است که  معمولاً در ماه‌های نزدیک به کنکور و در اوایل فصل پاییز، فروش ما بیشتر خواهد شد. در فصول امتحانات هم همین‌طور.

۶ – با توجه به اینکه هرسال اقتصاد جامعه با سال قبل تفاوت دارد، چطور می‌توانیم پیش‌بینی فروش دقیق‌تری به‌دست آوریم؟ در این مورد باید فهرستی از تغییرات سال قبل شامل دلایل پیشرفت و رکود بازار داشته باشیم و به‌طور منطقی تصمیم بگیریم. مثال بالا در مورد تولید نرم‌افزار را در نظر می‌گیریم. رکود بازار در زمانی اتفاق افتاد که شرکت رقیب پیشنهاد عالی تخفیفات برای مدارسی که به‌صورت عمده خرید داشته باشند، در نظر گرفت. رکود بعدی که در پیش‌بینی فروش سال گذشته در نظر گرفته نشده بود، این بود که آموزش‌وپرورش، کلیه مدارس را از خرید نرم‌افزارهایی غیر از نرم‌افزارهای آموزش‌وپرورش منع کرده بود. و اما پیشرفتی که در پیش‌بینی فروش در نظر گرفته نشده بود این بود که ما بازار بکری از چند شهرستان بزرگ و کوچک پیدا کردیم که توانستیم فروش سالانه خود را از آن بازار جبران کنیم.

۷ – سهم هر تیم بازاریابی درفروش به چه میزان در نظر گرفته می‌شود؟ مسلماً بازاریابان شما نسبت به سال گذشته دارای اطلاعات بالاتری نسبت به بازار هدف هستند. مگر اینکه تیم جدیدی استخدام کرده باشید که در آن صورت پیش‌بینی فروش صد در صد بسته به تبحر آن‌هاست. ماه‌به‌ماه عملکرد بازاریابان را چک کنید و درصورتی‌که به پیش‌بینی فروش شما رسیدند، آن‌ها را تشویق کنید.

۸ – سهم نمایندگی‌های فروشتان به چه میزان در نظر گرفته می‌شود؟ اگر شرکت شما نمایندگانی دارد، قاعدتا آن‌ها هم سهمی در فروش شما خواهند داشت. در این صورت برای نمایندگان هم سهمی از فروش با مشورت خودشان، در نظر بگیرید و آن‌ها را مطلع سازید تا پیش‌بینی فروش شما واقع بینانه تر شود.

موانع پیش‌بینی فروش

عواملی هستند که دقت پیش‌بینی فروش ما را پایین می‌آورد و درنتیجه به شاخص شرکت لطمه وارد می‌کنند. مثل جابجایی شرکت. در مثال‌های بالا، مواردی که منجر به رکود فروش شرکت به‌حساب می‌آمد، از موانع پیش‌بینی فروش هستند. از دیگر موانع پیش‌بینی فروش تولید محصول جدید که بازار آن، هنوز آماده نشده و یا از رده خارج نمودن محصول قدیمی است. البته این موانع تا حدی قابلیت این رادارند که بتوان بر آن‌ها غلبه کرد. مثلاً پیش‌بینی فروش جهت جابجایی شرکت که حدود بیست‌تا بیست‌وپنج درصد، فروش شرکت را پایین می‌آورد که البته این مورد معمولاً قابل پیش‌بینی و جبران است. تولید محصول جدید که هزینه‌های شرکت را بین سی تا چهل درصد بالا می‌برد ولی در سال دوم، محصول جدید سود خوبی به شرکت می‌دهد. در این صورت کافی است از هزینه‌های شرکت کم کنیم تا بتوانیم یک سال شرکت را با ضرر کمتری اداره کنیم.

کمپین بازاریابی یعنی استفاده از یک برنامه بازاریابی با روش‌های گوناگون جهت تبلیغ محصول یا خدمات آن بطوری که برنامه‌ریزی مشترکی جهت تبلیغات اجرا شود که در این صورت، تبلیغات به یاد بسیاری از مخاطبین خواهد ماند. به‌عنوان‌مثال یک شرکت تولید لوازم‌آرایش می‌تواند از طریق کمپین بازاریابی پارتیزانی و چریکی نتیجه خوبی به‌دست آورد اما در نظر دارد کمپین بازاریابی اینترنتی نیز داشته باشد. شعار تبلیغاتی این شرکت “ سرب بس است! “ در این صورت اگر کمپین بازاریابی با روش اصولی تشکیل داده باشند، مطمئناً پس از مدتی متوجه می‌شوند در مناطق هدف این پیام تبلیغاتی ورد زبان‌ها شده است. این می‌تواند بهترین نوع تبلیغ برای شرکت فوق باشد. 

کمپین بازاریابی بهترین استراتژی‌هایی که می‌تواند محصول یا خدمات شما را معرفی کنند، پیشنهاد می‌دهند. آن‌ها به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنند که محصولات یا خدماتشان را به‌صورت آنلاین یا آفلاین به روش‌های گوناگون تبلیغ کنند. کمپین بازاریابی می‌تواند شمارا به‌درستی هدایت کند تا به نقطه مقصد برسید. پس قبل از تشکیل کمپین بازاریابی، ویژگی‌های محصولات یا خدمات و همچنین پیام تبلیغاتی خود را مشخص کنید و هدف از تشکیل کمپین بازاریابی را مشخص کنید. به یاد داشته باشید قسمتی از وظایف کمپین بازاریابی، تمرکز بر پیام تبلیغاتی شرکت شماست پس پیام تبلیغاتی اثرگذار طراحی کنید و جایگاهی که با تشکیل کمپین بازاریابی می‌خواهید به آن برسید، هدف قرار دهید. مانند کمپین‌های بازاریابی و فروش سیستماتیک، بازاریابی عصبی، بازاریابی اینترنتی، بازاریابی سبز، بازاریابی پارتیزانی و غیره که این کمپین‌ها با توجه به هدف‌هایی که در نظر گرفته‌اید، استراتژی که مدنظر شماست و بودجه‌ای که کنار گذاشته‌اید به‌کار گرفته می‌شود.

برای تشکیل کمپین بازاریابی چه مراحلی را طی کنیم؟

۱.تعیین بازار هدف: یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در کمپین بازاریابی، تعیین بازار هدف و انتخاب درست مخاطبان هدف قرارگرفته شده است. چنانچه می‌خواهید کمپین موفق داشته باشید باید مشتریان احتمالی خود را درست انتخاب کنید تا کمپین بازاریابی شما به طور متمرکز با آن‌ها صحبت کند. در حقیقت باید بدانید چه کسانی در آینده محصول شمارا خریداری می‌کنند و مؤثرترین کانال ارتباطی با آن‌ها کدام است تا بتوانید توجهشان را به خودتان جلب کنید. شما محصولی را تولید می‌کنید، خدماتی را ارائه می‌دهید یا اساس کارتان هر چه باشد، نیاز به کسانی دارید که حاصل کارتان را ارائه بدهید. بازار هدف جایی است که باید محصول را ارائه بدهید. حال این محصول خدمات باشد، تولید باشد و یا هر چیز دیگری. بازار هدف یک بازار مثل بازارهای لباس و سبزی و تره بار نیست بلکه بازاری است که باید چندین شاخص در آن در نظر گرفته شوند تا بتوانید موجودیت بازار هدف را درک کنید. قبل از هر چیز برای تعیین بازار هدف، باید از ریزترین خصوصیات محصول باخبر شوید، هر بیشتر بدانید و هر چه بیشتر خصوصیات محصول را تحلیل کنید، بازار هدف بزرگ‌تری می‌توانید پیدا کنید. مثلاً شما یک تولیدکننده نرم‌افزار هستید که محتوای آموزشی آن مربوط به دروس کنکور می‌باشد. اگر بازار هدف را کنکوری‌ها معرفی کنید، ده درصد بازار هدف را شناخته‌اید، اگر به دبیران و استادان کنکور، بیست درصد، اگر به دانش آموزان سال دوم یا همان دهم به بالا بفروشید، پنجاه درصد بازار هدف را شناخته‌اید. 

شاید باورتان نشود که هنوز هم این بازار هدف بزرگ جای کار دارد. قبل از خواندن بقیه مقاله، چشمانتان را ببندید و خوب فکر کنید که بازار هدف این محصول کجاست و سپس روی کاغذ بیاورید. تا انتهای مقاله ببینید به چند مورداشاره نکرده بودید. آن موقع متوجه می‌شوید که اولاً باید در مورد خصوصیات محصول صد در صد بدانید و به این نتیجه می‌رسید که بازار هدف یک محصول چقدر می‌تواند متنوع باشد. نمونه بازار هدف نرم افزار در متن بالا یکی از هزاران نمونه شناخت نادرست بازار هدف می‌باشد چراکه بعضی بازاریابان به همین چند بازار اکتفا می‌کنند. تقسیم‌بندی بازار از مهم‌ترین عوامل فروش است که در صورت شناخت نادرست آن می‌توانید به عدم موفقیت برسید.

مهمترین عوامل شناخت بازار هدف

به چه کسی باید بفروشم؟

شناخت افرادی که نیاز به محصول شما دارند بسیار مهم است. به چه کسی بفروشیم؟ سن، جنس، نوع تحصیلات، شغل و بسیاری از خصوصیات در بازار هدف شما باید در نظر گرفته شود. در مورد مثال نرم‌افزار، شما به تمام اقشار دانش‌آموز که مقطع تحصیلی‌شان بالای مقطع نهم باشد، دبیران همین مقاطع، پشت کنکوری‌ها، دانشجویانی که در حال ترک رشته خود هستند، به مدارس، آموزش پرورش‌های مناطق تهران و شهرستان‌ها، آموزش از راه دور و بسیاری از بازارهای هدف دیگر می‌توانید دست پیدا کنید. در بین این مشتریان کدام می‌توانند ارزش هزینه کردن داشته باشند؟ مثلاً آنها که خواهر و برادر کوچک‌تر دارند؟ آنهایی که پدر یا مادرشان مدیر مدرسه‌ای هستند یا سمتی در آموزش‌وپرورش دارند؟

مشتریان من کجا هستند؟

شما باید مناطقی که می‌توانید محصول را ارائه دهید به‌عنوان بازار هدف بشناسید. ازلحاظ جغرافیایی، ازلحاظ سطح مالی منطقه، حتی آب‌وهوای منطقه هم در بازار هدف شما باید مشخص باشد.در مورد مثال نرم‌افزار، احتمالاً زمانی که این مثال را مطرح کردیم به ذهن شما نرسیده بود که می‌توان این محصول را به آموزش از راه دورهم ارائه داد و آیا به نظر شما مناطق محروم که معمولاً جاهای خوش آب و هوایی نیستند و معمولاً کامپیوتری در خانه‌های آنها پیدا نمی‌شود، می‌توانند بازار هدف باشند؟ بله!!! در بین این مناطق، کدام می‌توانند ارزش تبلیغات و هزینه کردن داشته باشد؟

تحلیل بازار مرتبط با نوع کارتان

موردی که بسیار مهم جلوه می‌کند این است که پس از تعیین دو مورد بالا شما رقبایتان را بیشتر می‌شناسید و می‌توانید به این نکته دست پیدا کنید که آنها بیشتر در کدام بازار هدف فعالیت می‌کنند، در آن صورت شما بازار هدفتان را طوری در نظر بگیرید که با آنها تداخل نداشته باشد. مثلاً در مورد مثال بالا بسیاری از تولیدکنندگان هستند که به دنبال مکان‌ها و دانش‌آموزانی که در حال آموزش از راه دور هستند، نیستند!!!!

اطلاعاتی در مورد بازاریابی ندارم، چگونه بازار هدف تعیین کنم؟

تا اینجای کار متوجه شدید که تعیین بازار هدف به‌دقت زیادی نیاز دارد، اما شخصی که کسب‌وکار راه انداخته و هیچ زمینه‌ای در بازاریابی و تعیین بازار هدف ندارد، چگونه می‌تواند این کار را انجام دهد؟ خیلی هم سخت نیست، فقط کافی است اطلاعات کامل و جامع از محصول داشته باشید، در این صورت با توجه به خصوصیات محصول، خودتان را جای مشتری بگذارید و بپرسید چه چیزی می‌تواند حس نیاز به خرید را در شما ایجاد کند؟ البته راه دیگری هم دارید، می‌توانید یک پرسمان به راه بیندازید و از جمعیت تعیین‌شده بپرسید که این محصولات ممکن است نیاز چه قشری باشد؟

راه‌های زیادی جهت رسیدن به بازار هدف برای شما که بازاریابی نمی‌دانید وجود دارد.

یک تیر و چند نشان

یکی از بهترین روش‌ها جهت شناخت بازار هدف تشکیل کمپین بازاریابی است. به این معنا که نفراتی را انتخاب کنید که درباره محصول یا خدمات شما اطلاعات کامل و جامع داشته باشند. سپس این افراد را به خیابان‌های پرجمعیت هدایت نموده تا از مردم بپرسند چه چیز می‌تواند در آنها نیاز به خرید محصول را ایجاد کند و به نظر آنها این محصول نیاز چه کسانی است؟ باید به آنها آموزش دهید، زمانی که با مردم صحبت میکنند، نام برند را چندین بار تکرار کنند و اگر نمونه ای در دست دارند به آنها نشان دهند.

این کار در شناخت بازارهدف بسیار مفید فایده خواهد بود. اول به دلیل این که هزینه بسیار کمی برای تبلیغات پرداخت نموده اید. دوم این که بیشتر بازاریابان در این چند روز به صورت رودر رو با مردم، مورد سوالات ریزبینانه تری قرار میگیرند و متوجه می‌شوند صد در صد در مورد محصول آگاهی ندارند. سومین مورد که بسیار مهم هم می‌باشد این است که مردم با محصول شما آشنا خواهند شد و حداقل یک بار نام برند شما به گوششان خورده است.

بازار هدف آری یا نه!!!!

۲.پررنگ نمودن مزایای شرکت نسبت به رقبا:

جهت موفقیت در کمپین تبلیغاتی، باید بر مزایای شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب تکیه کنید. این‌که نسبت به رقبا موفقیت‌هایی بیشتر داشته‌اید باید هوشمندانه به مشتریان گوشزد شود. با پررنگ نمودن موفقیت‌های منحصربه‌فرد خودتان نسبت به رقبا، می‌توانید به موفقیت کمپین بازاریابی شرکتتان بیشتر کمک کنید و مشتریان احتمالی را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. ممکن است شما با برنامه‌ریزی دقیق، کمپین بازاریابی خود را تشکیل بدهید ولی چنانچه ویژگی‌های خاص شرکت را پررنگ نکنید، یک برگ برنده ازدست‌داده‌اید.

۳.تصویر علامت تجاری‌تان را ثبت کنید.

امروزه بسیاری از محصولات با علامت تجاری‌شان شناخته می‌شوند. علامت تجاری میهن، دومینو و غیره را به خاطر دارید؟ علامت تجاری مک‌دونالد را چطور؟ بسیاری از این علامت‌ها چنان در ذهن ما ثبت‌شده‌اند که اگر در یک اتوبان با سرعت‌بالا در حال رد شدن باشیم و علامت این شرکت‌ها را ببینیم، آن‌ها را می‌شناسیم. علامت‌های تجاری روبرو چقدر برای شما آشنا هستند؟ نوع بسته‌بندی نیز می‌تواند در ذهن‌ها ثبت شود ولی به دلیل ضعف شرکت‌های ایرانی در بسته‌بندی‌هایشان، به این مقوله نمی‌پردازیم. فقط به‌عنوان نمونه به بسته‌های مثلثی چای در شرکت نیوشا اشاره می‌کنیم که در حال جا افتادن در ذهن‌هاست. بسیاری از کسانی که کمپین بازاریابی راه می‌اندازند، بر روی علامت تجاری‌شان تمرکز نمی‌کنند و با این کار آینده را در شناخت محصولاتشان از دست می‌دهند.

۴.خساست نکنید!

کمپین بازاریابی جایی برای صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت نیست. چنانچه درست برنامه‌ریزی کرده باشید باید هزینه کنید تا به نتیجه برسید. صرفه‌جویی در هزینه را برای امورات دیگر شرکت نگه‌دارید. آنچه در کمپین بازاریابی شرکت هزینه می‌کنید چندین برابر به‌دست می‌آورید. فقط کافی ست برنامه‌ریزی اصولی در تشکیل کمپین بازاریابی شرکت داشته باشید.

۵.مکان را درست انتخاب کنید.

اگر تشکیل کمپین بازاریابی را به مراکز تبلیغاتی می‌سپارید نگران نباشید ولی اگر خودتان این کار را انجام می‌دهید، به یاد داشته باشید که آنچه شما می‌پسندید لزوماً دیگران نمی‌پسندند. ممکن است روزنامه، مجله، برنامه رادیویی و تلویزیونیِ موردعلاقه شما، موردعلاقه مشتریان احتمالی شرکت نباشد. هیچ‌وقت قبل از این‌که مخاطب را شناسایی کنید، رسانه تبلیغاتی خود را تعیین نکنید. بعد از شناسایی مخاطبین ازلحاظ علاقه‌مندی‌هایشان، می‌توانید رسانه هدف را مشخص نموده و از صحیح بودن انتخاب رسانه مطمئن باشید.

۶.تنوع‌طلب باشید.

بسیاری از شرکت‌ها مکان درستی را برای برنامه کمپین بازاریابی انتخاب می‌کنند و به دلیل آنکه بسیار موفق بوده‌اند و بازگشت سرمایه‌شان چشمگیر بوده است، نیازی به تغییر و ایجاد تنوع نمی‌بینند. این کار کاملاً اشتباه است. باید در نظر داشته باشند که گستردگی انتخاب مکان در بازگشت سرمایه بسیار بیشتر خواهد بود. مثلاً چنانچه تلویزیون و رادیو را انتخاب نموده‌اید، حتماً بیلبورد و سینما را فراموش نکنید. نمونه‌های شعارهای چند کمپین بازاریابی بسیار موفق. نایکی: فقط انجامش بده! همه مردم این پیام کوتاه و دل‌نشین را هنگام ورزش به خاطر دارند. کمپین بازاریابی نایکی رسانه‌های زیادی را هدف گرفت و توانست این شعار را جا بیندازد و چندین برابر بازگشت سرمایه داشت. فولکس: به کوچک بودن فکر کن! شرکت فولکس‌واگن، زمانی این اتومبیل را تولید کرد که تمام مردم آمریکا تمایل به خرید ماشین‌های بزرگ داشتند. کمپین بازاریابی آن‌ها به مردم می‌گفتند: فکر می‌کنید ما کوچک هستیم؟ بله دقیقاً همین‌طور هست و باید امتحانمان کنید. ویندز: گوشتش کو؟شرکت ویندز با این پیام به مردم نشان داد که همبرگرهای شرکت‌های رقیب گوشت کمی استفاده می‌کنند. به‌مرور شعارهای این شرکت ورد زبان‌ها شد و آن‌ها موفق شدند شرکت‌های رقیب را کنار بزنند و این کمپین بازاریابی به موفقیت برسند.

چک‌لیست طراحی کمپین تبلیغات و بازاریابی

ارزشمندترین منابع (زمان، مردم و پول) همیشه کمیاب‌ترین منابع هستند. زمان‌های کم و محدودی برای استفاده وجود دارد، همچنین به‌اندازه کافی افراد برای انجام کارها و یا پول کافی برای انجام دادن هر آنچه دوست داشتید انجام بدهید وجود ندارد. مواردی که برای انجام و اجرا در نظر گرفته‌اید ازآنچه شما فکر می‌کرده‌اید بیشتر زمان و هزینه می‌برند. برنامه‌ریزی کمپین تبلیغاتی کمک می‌کند تا این منابع محدود را به‌طور مؤثری هدف قرار دهید.در یک مارکتینگ موفق همه‌چیز بستگی به استراتژی‌ها و سیاست‌های شما، برنامه‌ریزی و برداشتن قدم‌های درست دارد بنابراین به دنبال یک شیوه رفتاری درست و مثمرثمر باشید تا بتوانید یک کمپین موفق راه‌اندازی کرده و به پایان برسانید.

دانلود چک‌لیست کمپین تبلیغاتی