ایجاد فرهنگ موفقیت سازمانی ۴ | رابین سیگر
اردیبهشت 4, 1397ایجاد فرهنگ موفقیت سازمانی ۵ | رابین سیگر
اردیبهشت 4, 1397معیارهای انتخاب نیروی فروش خوب
همواره مدیران سازمانها برای انتخاب نیروی فروش باتجربه و دارای دیدگاههای پیشبرد فروش مشکل دارند. اما این نیروها در چه جاهایی یافت میشوند. بدترین نوع انتخاب نیروی فروش خوب، درج اگهی در مطبوعات و سایتهای استخدام است چراکه هیچ فرد مناسبی برای جایگاه فروش در این آگهیها برای ما رزومه ارسال نمیکند، در واقع یک نیروی فروش کارآمد بههیچوجه هماکنون بیکار نیست که در این آگهیها بهدنبال جایگاه باشد.
با توجه به شغلی که دارم، بسیاری از مدیران از من میپرسند نیروی فروش خوب یا بازاریاب خوب سراغ نداری؟ واقعیت این است که اصلاً نیروی فروش خوب وجود ندارد و اگر وجود داشته باشد، حتماً الآن در یک شرکت خوب مشغول به کار است و حقوقی خوبی هم میگیرد؛ بنابراین باید آفرهای بسیار خوبی به او بدهید تا آن مجموعه و سبک زندگی را رها کرده و به مجموعهی شما بپیوندد. جالب این است که خوب بودن این نیروی فروش در همان مجموعهای که در حال کار است، ساختهشده است. شاید این نیروی فروش، در مجموعهی شما اصلاً به آن خوبی که مدنظر شماست، نباشد و در مجموعه شما یک نیروی متوسط باشد. شما هم حتماً نمونههایی ازاینگونه در ذهن خود دارید. این نیرو در زمینبازی دیگر و تیم دیگر، بسیار خوب بوده است اما در تیم شما متوسط ظاهر شده است و علتش شرایط متفاوت است.
انتخاب نیروی فروش، ویژگیهایی دارد که به شرح زیر است:
۱- نیروی فروش در یک سازمان باید عاشق کارشان باشند. عاشق چالش، ارتباطات، نه شنیدن و کمک به بهبود زندگی دیگران باشند. باید از خود بابت فروش خوب هم از طرف مشتری بهمنظور حل کردن مشکل او و هم از طرف سازمان، احساس رضایت داشته باشد. این امر به نیروی فروش عزتنفس خوبی میدهد. ویژگی ذکرشده جزء ویژگیهای فردی یک شخص میباشد.
۲- نیروی فروش خوب باید چه ویژگی فنی داشته باشد؟ زمانی که یک نیروی فروش را استخدام میکنید باید از او بپرسید که من در فروردین سال گذشته این مقدار فروش داشتهام، شما چهکاری انجام میدهید تا این مقدار، ۲۰ درصد افزایش پیدا کند؟ او باید بتواند شرایط متفاوت را درک و تجزیهوتحلیل کند. برای مثال بتواند علت از دست دادن مشتریان را تشخیص داده و راهحلی برای جذب مشتریان ارائه دهد.
۳- برای انتخاب نیروی فروش آدمهایی را استخدام کنید که به شما برنامه بدهند نه اینکه از شما برنامه بگیرند. قرار است این اشخاص برنامهها، دستورات، راهکارها و استراتژیهایی را از شما بگیرند و طرح و برنامهای مناسب از آن استخراج کند. اگر نیرویی به شما بگوید: چهکاری باید انجام بدهم؟ به درد واحد فروش نمیخورد و با همه احترامی که برای دیگران قائل هستم، این شخص میتواند در نگهبانی یا آبدارخانه کار کند چون این شغلها، چهارچوب دارد. موقعیت شغلی مانند واحد فروش، چهارچوب خاصی ندارد و با توجه به موقعیت، شرایط آن تغییر میکند. درواقع، فروش یک کار خارج از چهارچوب است که بر اساس موقعیتهای مختلف صورت میپذیرد. این شغل شبیه یک جنگ است که نمیتوان با یک استراتژی خاص و از پیش تعیینشده پیروز جنگ شد.